當90后、00后成為家庭裝修的主力，省時、省心、省力的一站式裝修便成了多數(shù)人的選擇。在這一大需求下，包含設(shè)計、基裝、軟裝的整裝應(yīng)運而生并成為行業(yè)主流。

逐漸地，售賣單品的家居賣場和建材市場失去了主導地位，擁有整裝能力的裝企走到了舞臺中央。

圍繞著整裝而展開的裝企與材料供應(yīng)商之戰(zhàn)也拉開了帷幕……

個性化需求

加大供應(yīng)鏈建設(shè)難度

什么是供應(yīng)鏈？

供應(yīng)鏈的定義為：“圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料，制成中間產(chǎn)品及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中。它是將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商和消費者，連成一個整體的功能網(wǎng)鏈模式。”

以家裝企業(yè)為核心的供應(yīng)鏈，不僅要能滿足消費者基本的裝家需求，同時又要在裝修成本越來越透明的趨勢下，實現(xiàn)盈利。因此，供應(yīng)鏈的重點不在于一味地壓低主材和部品的價格或運輸環(huán)節(jié)的成本，而是通過協(xié)調(diào)每個環(huán)節(jié)、每個成員使總成本更低。

而在服務(wù)消費者的實踐中，裝企又發(fā)現(xiàn)，僅僅打通了供應(yīng)鏈還不夠，還必須不斷地添加新的風格、新的品類和新的服務(wù)，補充供給側(cè)短板，才能滿足消費者日益增加的個性化需求。這也讓裝企面臨著更高的投入、更復雜的工序、更大的難度。

準入門檻的提高將讓大量達不到標準的小企業(yè)漸漸退出市場，而騰出的市場空間將被大中型企業(yè)所“瓜分”。屆時，供應(yīng)鏈能力帶來的任何一點提升都將影響戰(zhàn)局，誰的供應(yīng)鏈越完整、高效、成熟，誰就越可能跑出來。

從競爭博弈

到雙向賦能

過去，材料供應(yīng)商盡管規(guī)模較大，但由于流量入口掌握在裝企手中，便不得不“屈尊”合作。為了進入供應(yīng)鏈，品牌供應(yīng)商往往會選擇讓利裝企。裝企也盡力以最低的價格拿到最好的產(chǎn)品。表面上看起來，雙方處于一種“不平等”競爭的地位。

這種合作讓品牌供應(yīng)商沒有足夠的資金和動力去研發(fā)新品、完善服務(wù)，自然無法幫助裝企吸引到更多的訂單。

隨著商業(yè)理念的逐漸成熟，品牌供應(yīng)商和裝企之間的關(guān)系發(fā)生了深刻的變化，從單純的買賣逐漸走向更復雜、更深層次的雙向賦能。這種雙向賦能可以幫助雙方創(chuàng)造出更大的市場價值和綜合效益。

過去，裝企和品牌供應(yīng)商之間并沒有直接的聯(lián)系，而是通過該地區(qū)的經(jīng)銷商拿貨，中間往往要經(jīng)歷一個經(jīng)銷商提成的環(huán)節(jié)，成本也就隨之增加了。

近兩年，供應(yīng)鏈一體化和降本增效被多次提及，不少裝企選擇“去中介化”，直接與品牌供應(yīng)商對話，而經(jīng)銷商職能則轉(zhuǎn)為提供服務(wù)。不僅如此，為了保持更緊密的合作，一部分裝企放棄了收“入場費”，轉(zhuǎn)為與供應(yīng)商共同經(jīng)營展區(qū)。

如此一來，不但降低了貨物成本、經(jīng)營成本、溝通成本，而且還提高了雙方的交易效率。

對于供應(yīng)商來說，通過去中介化，它們能直接根據(jù)裝企的需求提供合適的產(chǎn)品和價格。隨著整裝業(yè)務(wù)比例越來越大，更多的品牌供應(yīng)商還開辟了裝企專供產(chǎn)品系列和定制空間服務(wù)方案，以保證與零售渠道形成明顯區(qū)隔，提高裝企的成單率。實力強大的供應(yīng)商甚至能夠為裝企提供培訓、運營、策劃支持等服務(wù)，并利用多門店優(yōu)勢為裝企帶單。

裝企與供應(yīng)商形成了一種雙向賦能的關(guān)系。裝企增強獲客能力，為品牌供應(yīng)商提供更多的展示空間。供應(yīng)商不斷提高知名度、品牌力、服務(wù)力，又為裝企提供信任背書。雙方在服務(wù)能力和成本之間找到最優(yōu)解，共同打造以裝企為核心的家裝供應(yīng)鏈。

從單向買賣

到品牌共建

盡管裝企與供應(yīng)商之間開始進行雙向賦能，但本質(zhì)上裝企還是買家，供應(yīng)商還是賣家，是甲方和乙方的關(guān)系。作為乙方的供應(yīng)商仍然處于“弱勢”的地位。

為了獲得更多的話語權(quán)，近兩年來，供應(yīng)商正在嘗試轉(zhuǎn)變角色，用更為主動的方式與裝企開展合作。除了提供產(chǎn)品和服務(wù)外，也試圖將零售業(yè)務(wù)植入裝企，讓裝企同時承擔一部分經(jīng)銷商的任務(wù)。

如此一來，供應(yīng)商不需要付出更多成本就增加了一個銷售渠道，而裝企也獲得了一個增加營收的業(yè)務(wù)來源。雙方互為甲乙方，價值觀靠攏，關(guān)系更加緊密，也更有利于供應(yīng)鏈的打造。

另外一種模式就是“品牌共建”，即裝企與供應(yīng)商以合資或利潤分享的方式，共同創(chuàng)造品牌或爆款產(chǎn)品，實現(xiàn)品牌價值的疊加。一來增加家裝方案的差異性，二來雙方互為信任背書。不過，消費者對共建品牌的態(tài)度會直接影響到對母品牌的態(tài)度，所以建設(shè)時更需要慎重。

家裝是家居領(lǐng)域未來最具增長潛力賽道之一。伴隨著整裝趨勢的深入，裝企與供應(yīng)商合作更加緊密，供應(yīng)鏈建設(shè)也更加完善、高效、成熟、個性。相信假以時日，家裝行業(yè)集中度低、規(guī)范程度低的頑疾就可被打破，跑出百億、千億巨頭指日可待。